Påslag på material: så stoppar du det dolda läckaget i dina offerter

Fråga tio hantverksföretagare vad de tjänar på material, och du får tio olika svar. Fråga dem hur de räknat ut det, och svaret är ofta det samma: "Det sitter i ryggmärgen." Precis där börjar problemet. Den här guiden visar var marginalen vanligtvis läcker ut, varför minnet är den dyraste prislistan i företaget, och hur tre enkla vanor stänger hålet.

Håll de tre priserna strikt åtskilda. Listpriset är grossistens rekommenderade pris före rabatt - det betalar nästan ingen. Inköpspriset är det du faktiskt betalar efter ditt rabattavtal, och det skiljer sig från företag till företag och från varugrupp till varugrupp. Försäljningspriset är det kunden betalar, och det ska ligga över ditt inköpspris med ett påslag som täcker mer än själva varan.

Problemet uppstår när de tre priserna flyter ihop. Prissätter du efter listpris minus "ungefär den rabatt jag brukar få", eller efter vad varan "brukar kosta", räknar du på tal som inte längre existerar.

Grossistpriser rör sig löpande. Rör, kabel, kopplingar, trä och fästmaterial justeras flera gånger om året, och rabattsatser omförhandlas. Priset du minns från förra vintern är en ögonblicksbild - och nästan alltid en för låg sådan, eftersom priser oftare stiger än sjunker. När du gissar, gissar du systematiskt i kundens favör.

Det lömska är att varje enskild gissning känns oskyldig. Fem kronor här, tolv kronor där. Ingen enskild rad gör ont. Men en offert har sällan en varurad - den har 15, 20 eller 40. Och då summeras det.

Påslag på material är inte extra vinst ovanpå timpriset. Det ska vanligtvis täcka en rad riktiga kostnader som annars hamnar på din räkning:

• Inköpstid: beställning, hämtning, kontroll av följesedlar och fakturor
• Lager och logistik: plats i verkstaden, plats i bilen, hantering
• Spill och felköp: kapning, kassation och fel dimension som aldrig returneras
• Garanti och reklamation: du svarar för varan under garantitiden, inte bara grossisten
• Kapitalbindning: du lägger ut för materialet, ofta veckor innan kunden betalar

Därför finns inget enda rätt påslagstal. Många företag ligger vanligtvis i intervallet 10-30 procent beroende på varugrupp: lägre på dyra, kurranta standardvaror och högre på småsaker, specialvaror och allt som kräver extra hantering. Det avgörande är att procenten är ett medvetet val - inte ett slumpmässigt resultat av gissningar.

Ta ett badrumsjobb med 20 varurader i material. Alla belopp är exkl. moms. Senast du hade ett liknande jobb kostade materialet dig 17 000 kr i inköp. Du prissätter efter minnet och lägger på 15 procent: 17 000 kr gånger 1,15 är 19 550 kr. Det talet skriver du på offerten.

Men grossisten har höjt priserna med drygt 8 procent sedan då. Ditt riktiga inköpspris idag är 18 400 kr - det hade din aktuella prisfil visat. Ditt faktiska påslag är därför 19 550 kr minus 18 400 kr, alltså 1 150 kr. Det är 6,25 procent, inte de 15 du trodde.

Hade du räknat på dagens inköpspris hade försäljningspriset blivit 18 400 kr gånger 1,15, alltså 21 160 kr. Skillnaden är 21 160 kr minus 19 550 kr, totalt 1 610 kr på ett jobb - eller 80,50 kr per varurad i genomsnitt. Ingen av de 20 gissningarna kändes fel. De summerades bara.

Gör du 100 jobb i den storleken om året är läckaget 161 000 kr. Pengar som skulle täcka inköpstid, spill, garanti och kapitalbindning, men som aldrig fakturerades.

• Använd prisfilen, varje gång: prissätt alltid på ditt aktuella inköpspris från grossisten, aldrig på minnet. Be grossisten om en uppdaterad prisfil, och använd den som enda källa.
• Fast påslagspolicy per varugrupp: besluta en gång vad du lägger på rör, vitvaror, småsaker och specialvaror. Då blir prissättningen ett uppslag, inte en magkänsla.
• Gör efterkalkyl: jämför de faktiska materialkostnaderna med det du fakturerade när jobbet är avslutat. Det är det enda sättet att upptäcka om din policy håller i verkligheten.

Påslag på material handlar inte om att ta mer för varorna, utan om att få betalt för det arbete och den risk som redan ligger i att leverera dem. Skillnaden mellan en sund och en pressad materialekonomi är sällan ett stort beslut - det är 20 små. Verktyg kan ta det tunga lyftet: i Calco ligger dina aktuella grossistpriser bakom varje offert, så du beskriver jobbet, och varuraderna räknas på dagens inköpspriser med din egen påslagspolicy istället för minnet.